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找准自己的赛道 明确自己的目标

——第49周百助人大会(BZPM)CEO程磊分享

2019-12-25 14:26:32 作者: 张成敏 点击量: 下一篇 上一篇
       编者按:本周CEO程磊在北京约见了几个不同行业好友,本周百助人大会上,程磊对那几位好友成功的经营经验,与市场上一些公司和个人经营失败的教训作了分析。程磊指出:“有很多的公司,无论环境如何,他们自身的成长都会围绕着环境的变化而变化,最终找到适合他们成长的路径”,“那些没有行业聚焦的公司,都纷纷地倒闭了。而这些存活下来的公司,都是有着自己行业聚焦的公司,都在自己的主赛道上,占据着第一的位置”。结合百助一路成长的历程,程磊感慨:“这个世界上能做的事情实在太多了,如果我们什么事都想做,最后只可能一事无成。我们只需要找准自己的赛道,沿着既定的方向,明确自己的目标,持之以恒地走下去。”
       程磊告诫大家:"很多情况下,获得成功并不是要你比别人更聪明,比别人能力更强,实际上更多的,是你要比别人愿意吃苦,你要比别人愿意干脏活累活,你要比别人更愿意去坚持。在这样的背景下,你才能成功。”
       最后,程磊再次要求百助人:“聚焦自己的主业,做我们自己的事情。”

 
       本周百助人大会CEO分享全文如下:
       我们能看到,百助的团队,在不断地吸收各个行业当中的优秀人才,像刚刚在台上做分享的开发工程师和我们的消防勇士,他们的分享都很精彩。这一周我去了几个地方出差,接触了很多不同行业的人,这周的出差行程安排并不像之前一样紧凑,所以我在北京抽出一天时间,去拜访了一些联系了很长时间的网友,从来没见过面,正好趁着这次机会见一面。本身随着我们业务的发展,我们的赛道已经越来越聚焦,不太需要和其他的行业产生频繁地交流沟通,所以平时出差,我们拜访的目标基本都很明确。这个世界上能做的事情实在太多了,如果我们什么事都想做,最后只可能一事无成。我们只需要找准自己的赛道,沿着既定的方向,明确自己的目标,持之以恒地走下去。
       在这里我简单分享一下,这周约见的几个不同行业好友的情况。印象比较深刻的是一个陌陌的产品总监,刚认识他的时候,他在百度做联盟的一些商业化产品,说白了就是帮助公司挣钱的产品。他进入陌陌之后,做的也不是陌陌本身平台的产品研发,他做的是基于陌陌平台的流量,延伸出来的一些商业化产品。他们在过去的两年时间当中,做了一个基于移动端的小说阅读APP,叫做陌陌阅读。听他介绍完他的产品之后,我就发现他的营业模式还是挺简单的,整个产业链还是非常健全的。现在有很多的第三方公司,专门找作家签约,或者找有版权的地方签约,最终他们自己成为一家版权公司。当它成为一家版权公司之后,就开始给各个有流量的平台输送版权,这个版权一方面可以一次性卖给平台,另一方面也可以和平台按照一定比例进行分成。而作为平台方,要做的事情就是获取流量。互联网公司基本都自带用户和流量,而阅读这件事情相对来说,是一个比较大众化的行为,所以做起来效果也确实很好。在过去的两年时间当中,中国有大量的公司在做这样的事情。而如今市场发展很快,一方面移动端的消费升级了,有更多的人愿意在移动端进行消费,花钱看小说是一件很正常的事情;另一方面手机支付更加方便了,原来的支付流程没有现在这么通畅,现在的支付方式打通了过去的掣肘。在运营的过程中,他们发现,只有1/10的人会付费观看隐藏内容,于是他们又做了一个纯免费的版本。免费版的内容稍微有些不同,有的内容质量高一点的,就会收费观看;质量低一点的,就可以免费观看。用这样的免费版本获取到了更多的用户流量,这个时候再穿插一些广告获取变现,然后利用广告的收益跟版权方进行分成。当他介绍完之后,我们能发现,其实这样的模式还是挺简单的。当我听完之后,我延伸开来想,我们在PC端是不是也能做这样的一件事情,在座的各位当中,如果有人觉得自己对阅读比较感兴趣,可以尝试作为这个项目的负责人,找一两个开发工程师,做一个PC端的阅读软件。我们来做的话,整个商业模式会比较通畅。而且因为PC端的收费方式比手机端的收费方式要更复杂一些,PC上收费还需要扫描二维码,转化起来会有点麻烦,所以我们干脆就做成免费的模式,然后更多地去接一些广告。我们的销售部门拥有的广告客户是非常多的,拥有的PC广告主的类别在行业当中也是非常丰富的,所以这件事情对我们来说,具备着很大的发展空间。以上讲的这些主要是想告诉大家,当我们看了别人做的事情之后,应该去联想自己能不能用得上,如果有人对这方面感兴趣,可以作为一个创新创业的点,公司也是鼓励大家内部孵化,内部创业的。
       第二个去的是一家影视公司,叫稻草熊影视公司,是由知名影星吴奇隆创立的。这家公司过去是从事影视制作的,但是现在的主业是影视发行。什么是影视发行呢?就是这些年,这家公司和爱奇艺、腾讯视频这样的网络平台,建立了很深厚的友谊,定期地会向平台供应影片。所以每年年底的时候,公司都会和平台签订明年的预算订单。公司和网络平台一年大概能签到10个亿的订单,和各大传统媒体能签到5个亿的订单。如果公司一年能签到50亿的订单,这50亿的订单就相当于50亿的采购合同。接下来的一年里,公司就要给各个平台供应影片。影片也会有级别之分,男女主角是普通明星的,就算A级影片,一部A级影片平台大概会花8000万去购买。男女主角当中有一个是顶级明星,片酬达到5000万的,就算S级。如果男女主角都是顶级明星的,就算S+级,大致分为这三种类型。S级的影片平台大概会花1.5亿来购买, S+级的影片平台大概会花2亿来购买。这个行业其实已经形成了一个比较成熟的产业链条。作为吴奇隆和他的妻子刘诗诗来说,两个人都算是顶级明星。所以如果他们两个合作拍了一部影片,起步就能卖两个亿以上,再加上他们本身顶级明星的片酬,一个人5000万,一部影片的片酬就已经达到了一个亿。所以这些年我们会发现,国内大多数的影视明星都会自己去建立工作室,然后慢慢地转变成影视公司。这也是为什么现在很多小孩,愿意从小就开始走演艺这条道路,读书学习这条路确实很难,即使你最终考上了清华北大,已经算是人中龙凤了,但你的境遇恐怕也很难和这些明星相媲美。可是实际情况是,除了这些顶级明星,其他的明星境况都非常凄惨。在整个片场里面,这些明星会受到所有人的欺负,片场里的所有人都会从方方面面去克扣他,压榨他,他们其实受了很多不公正的待遇,只有少数顶级明星才能享受到超越常人的待遇。这个情况在各个行业其实都一样,所以我说,你一定要找到你人生的定位。如果你想做明星,没问题,你只要觉得你能做到顶级明星,那你就去走这条路。但是如果你觉得你做不到顶级明星,那你走这条路恐怕会无比艰难。这其实说的就是,我们要找准自己的人生定位。我去这家公司了解完之后,就发现,这家公司的营业模式还是比较健康的,每年的公司订单都已经预定好,然后他们会去填补这些订单。一方面,他们自己会去找剧本拍摄,吴奇隆和刘诗诗可以轮流主演,一部剧他们自己就可以搞定了。另一方面,他们在影视圈里想找大明星也比较好找,他们可以找人帮忙来填补这些订单。他们一年的产出能力有限,一年也就只能拍个两到三部电视剧,一部电视剧现在基本上都要拍40-50集,平台购买一集电视剧的价钱大概在500万左右,一部电视剧就要花到两亿。所以这些网络平台还是挺不容易的,我们平时在视频平台花个10块、20块的购买个会员还是挺合理的。这些顶级明星一年的收入都在3、5个亿,甚至更多。他们一年拍个两、三部电视剧,就有一两个亿的收入,然后再接一些商业广告,一个顶级明星接一部广告,最少都有2000万的代言费,一年能接十几到二十部。所以你会发现,做的好的公司,它的整个业务模式是非常健康的,收入固定,自给自足。如果说自己不能满足供给,他们会从市场上购买别人的成品内容,转手卖给平台,基本上稳赚不赔。所以稻草熊这家公司,一年的净利润大概有两个亿,而且每年都很稳定,利润率基本都保持在10%以上。我们能看到,很多公司生存不下去的同时,也有很多公司做得很好。
       我去的第三家公司,跟我们的关系稍微近一点,是一家互联网广告公司,叫云锐传媒。如果是行业内的人,都知道,这家互联网公司是一家广告代理公司,专门给媒体做代理的。比如说,马鞍山电视台的广告公司,他们代理了马鞍山电视台的广告,如果你想在马鞍山电视台做广告宣传,你就得要通过他们公司,这就是广告代理公司。过去的广告,主要是通过电视台或者路边的高炮来进行传播,然而随着现在网络媒体的流行,今日头条、抖音、快手等产品的流量都非常大,这些公司就会把这些平台代理下来,在上面做广告。广告主如果想在这些平台上做广告,就必须要通过他们公司。这个工作听起来其实很简单,并且云锐传媒这家公司一年的营业额是220亿,然而毛利率只有1.2%。广告代理行业,在附加值比较低的情况下,就会有越来越多的公司进入。公司进来之后,整个行业的市场竞争就会极度激烈,利润率会直接被拉到最低。而云锐他们的优势在于,将挣到的钱一直都放在公司里,公司的现金储备非常多。他们已经做了好几十年了,公司里现在大概有15亿的现金储备,然后各大平台公司又给了他们15亿的授信额度,等于他们有30亿的资金,用于在平台里周转,一年大概能周转个七到八圈,这样的话,一年下来就能达到200多亿的营业额。然而每次的周转,产生的利润率都是非常低的。说白了,就是公司做的有附加值的东西比较少,就会导致不光利润率低,也会有一些公司为了打价格战,跟客户商谈垫款的问题,可以先不付钱,做完了之后有效果了再付钱。所以行业就变成了恶性竞争的局面,有更多的客户会要求这些代理公司帮他们垫款,慢慢地,这些代理公司就演变成了垫款公司。谁垫款能垫的多,谁就能做大。所以云锐能做大的原因就是他们有钱。他们公司CEO和我说,他们并不比其他公司强大多少,他们就是有能力帮客户垫款。虽然说得很简单,但其实做起来非常困难,垫钱的目的是要挣钱,但如今正值互联网的寒冬时节,有太多的公司面临着倒闭,如果你帮他们垫完款之后,他们倒闭了怎么办?最近,上海的淘集集公司,合肥的呆萝卜公司,都面临着资金链断裂、破产的局面。一旦资金链断裂,公司会欠谁的钱?就是这些代理商的钱。公司收了消费者的钱,但不给他们供货,对于消费者来说,他们损失的只是很少的一些钱,但这些代理公司就不一样了,代理公司一签就是1个亿以上,如果签的公司倒闭了,那损失就会非常大。所以这个行业的竞争风险还是非常大的。
       那么在这么恶劣的环境下,云锐怎么还敢做这么大金额的交易呢?他们的CEO说,他们现在只做头部的客户,就只代理两家媒体的广告,今日头条的和腾讯的,这两个媒体加在一起的业务量就达到了190亿,其他客户的占比就很少。而且2018年他们的客户数有1000个,现在只有200个,并不是因为业务进行不下去了,而是他们主动减少的,并且公司员工的数量也进行了大幅减少。公司围绕着具体客户、头部客户开始做转型,为客户服务,帮他们做短视频地更换。公司会去帮客户批量化地生产短视频,然后在广告平台上帮他们不断地替换,每隔几小时更换一个视频素材,所以他们底下的团队,就变成了一个制作短视频的公司。我记得之前我和大家说过,在青岛的时候,我去见过专门做短视频的公司--古麦嘉禾。他们是抖音上短视频播放量第一的公司,一年的营业额大概有三个亿,而这三个亿是怎么来的?他们公司底下大概有十几个专门拍摄短视频的团队,团队里有导演、有演员,有的演员在网络上面还挺知名。客户会给他们发订单,价钱不等,然后让他们做短视频来帮忙推广。推广完了之后,这个短视频只要点赞超过规定次数,公司就能拿到钱,就是这样的一个商业模式。而且他们的客户会一直在他们公司做各种推广,之前他们只是做单纯地代理,然后他们现在做的事情,就是围绕这些稳定客户,去帮他们做增值服务。公司帮客户做短视频,帮他们提高展现、提高转化来获取报酬。这意味着他们不需要再去找客户要订单了,虽然普通的短视频公司有很强大的产业能力,能制作出很多的视频,但是找客户会很难,没订单做了也是白做。但是他们这些广告代理公司,客户是现成的,他们生产的视频没有普通短视频公司做的质量高,也没那么有创意,所以他们和普通短视频公司走的是两个完全不同的方向,但是他们公司的利润率会更高一点,大概有5%以上的利润率。综合下来,他们一年能有三个亿以上的净利润,所以总体来说还是非常不错的。在中国互联网广告行业里,今年有很多公司都倒闭了,在这种情况下,云锐不但没有倒闭,而且还逆势上扬,发展得非常好。所以我们能看到,在整个市场上,有很多的公司,无论环境如何,他们自身的成长都会围绕着环境地变化而变化,最终找到适合他们成长的路径。所以走出去看看这些公司,对我来说还是有很多启发的。但是我真正想说的并不是得到的这些启发,而是我觉得不能一直待在北京这些大城市里。每次和人交流完之后,我都会觉得这个行业很靠谱,很容易生存。有很大一部分原因是,我现在接触的人,基本上都是各个行业内比较成功的人。他们既然能成功,一定有他们成功的道理。所以他在向你介绍如何成功的时候,你听了会觉得逻辑非常合理,如果明天让你自己去做这件事情,你也能成功。但是很显然,不是什么人都可以做成功的。就像我今天在不断地和别人说,我们的下载器是怎么样做成功的,但是如果现在让别人单独来做这件事情,他是很难达到和我们一样的高度的。这个道理就是说,在大城市很难让一家公司找到自己清晰的定位,对于人也是如此。很多人学历很高,比如清华、北大的博士,或者家庭背景很好,富二代、官二代,但最终他们能获得的成就并不如他们所想的那样如意。很典型的一个案例就是王思聪,他本身毫无疑问非常得优秀,但是问题在于,他的生活圈、交际圈所能接触到的信息太多了,让他没法找准自己清晰的定位。其实每个行业我们都可以去做,每个行业都会出现伟大的公司,但关键在于,我们必须持之以恒地在一个行业做下去,不能在赛道上不停地更换,没有那么多时光可以让我们浪费。每一个行业,即使你懂它里面的原理,如果你仅仅是通过跟别人交流了一天,就将这个行业里面所有的细节和原理都掌握了,那别人不也能掌握、能学会么?如果大家同时在做一件事情,我们又如何能在竞争当中脱颖而出?所以我想在很多情况下,获得成功并不是要你比别人更聪明,比别人能力更强,实际上更多地,是你要比别人愿意吃苦,你要比别人愿意干脏活累活,你要比别人更愿意去坚持。在这样的背景下,你才能成功,才能创立一家伟大的公司。每一家伟大的公司如果没有10年、20年甚至是几代人的不懈努力,都不可能能被称之为伟大。人生是一场马拉松,在任何一个阶段,无论你跑得多快,跑得多么精彩,即使你获得了鲜花,获得了掌声,但这并不代表最终的结果。千万不要把奋斗过程中的一点点鼓励,当做你成功的标志,这是很可怕的一件事情。
       所以我说,像北京这样的环境,不适合常驻。原因就是我之前说的,你会接触到太多的信息,会扰乱你的判断。如果我们公司也在北京的话,很有可能今天我们不会成为一家行业聚焦的公司。我们很有可能会去做那些,被称为性感、吸引人、高大上的行业。但是我们今天能看到,所有那些没有行业聚焦的公司,都纷纷地倒闭了。而这些存活下来的公司,都是有着自己行业聚焦的公司,都在自己的主赛道上,占据着第一的位置。所以我很庆幸,在马鞍山这个地方,能有一个我们这样的,志同道合的团队,能有一个能让我们专心致志地,去做我们想做的事情的平台。我们会围绕着我们的主城堡,不断地加固我们的城墙,不断地拓宽我们的领土。我们会一门心思地朝着一个方向努力。其实在人生所处的很多环境以及年龄段下,很难遇到这样的机会。我们在对的时间做了对的事情,并且没有受到干扰和污染,在天时地利人和的条件下,最终走到了今天。
       2019年已经快要结束了,在接下来的2020年里,我相信我们还会有更多的想象空间,但我们的想象空间,一定是基于我们主业产生的想象空间,并不是天方夜谭。这个世界很美好,拥有的行业也非常多,但是跟我们的关系不是很大。我们还是会聚焦自己的主业,做我们自己的事情。这就是我的一点思考。
       谢谢大家!