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创业更应该强调靠谱文化

——第29周百助人大会CEO程磊分享

2019-07-30 20:19:51 作者: 张成敏 点击量: 下一篇 上一篇
       编者按:第26周百助人大会上,CEO程磊曾表示将亲自深入下载站事业部去研究问题、解决问题。接下来的两周多,程磊完全深入下载站事业部,他“从基层工作开始做起”,从“最一线、最基础、最简单的操作”入手,每天都要到半夜12点以后下班,下班后还要思考、琢磨。“随着调整的深入”、“试验的深入”,“规律逐渐地在被找到”,当程磊“带着所有的团队成员一门心思、众志成城地来做这件事情的时候,事情逐渐地开始有所改变”,“最终形成了一套整个营销部门的工作流程”,使得下载站事业部的问题初步得到突破性的解决。
       CEO程磊在完整地展示了流程图 ,并作了详尽的解说后,发人深省地提出:“这样的一套程序,今天它可以去推广我们的下载网站,为我们的下载器提供服务,那我就在思考这样的一套逻辑,它是否也可以为其他的产品提供服务呢”,“其实这样的一个系统是可以平移到很多其他行业的,这里面我们能够想象的空间就会变得特别大,我们可以用更少的人力去创造更大的市场”。程磊以此事为鉴,深入地阐述了创业“更应该去强调靠谱文化”,他强调要“不断地自驱”,要“没有条件创造条件,没有环境创造环境,没有思路探索思路”。最后,在创业的道路上,如何坚持到底不放弃,程磊引用了马云所言:“聪明”的人全都走了,“笨蛋”都留下了,像我这样的“笨蛋”一直留了下来,在干最基础、最笨、最累、最苦的活,但是最终这些“笨蛋”改变了世界 。
       本周百助人大会CEO程磊分享全文如下:
       很久没站在这里和大家做分享了。月初的时候在百助人大会上我做出了一个决定:由于下载站事业部工作开展比较困难,始终没有找到根本原因,我决定亲临一线梳理工作。当然,我并不确定这会有一个明确的结果,毕竟从没做过,所以我选择的方式就是全力以赴。其实每一个创业者,都可能会有这样的心态。如果说我只是尽力而为,那这件事情十之八九是做不成的。但是让我来选择的话,我肯定会倾其所有去做这件事,虽然有可能无法做成,但至少最后我不会后悔。
       近期我看到盛大文学的CEO侯小强发了一条微博,很多业界大佬都进行了转载,这条微博我看了好几遍,印象还是比较深刻的。他说,创业公司不应该强调勤奋文化,而应该强调靠谱文化,什么叫靠谱?它的定义是三个名词:第一是“负责”,第二是“清晰”,第三是“自驱”。什么叫负责?负责就是别人交给我的事,我一定会给出结果。清晰就是说话含义明确,讲证据、讲逻辑,而不是似是而非,其实在进入营销部门的时候,我能感受到每一项工作都是不确定的,有很多偶然性,不知道背后的逻辑到底是什么,这就不够清晰。自驱的含义是什么?就是没有条件创造条件,没有环境创造环境,没有思路探索思路,不是浅尝辄止,也不是三分钟热度。在他看来勤奋虽然很难做到,但是相对于靠谱来说要容易一些,而真正能够做到靠谱的人就很少了。
       为什么在看过这些文字后,我能记得比较清晰呢?这是因为我看完之后感触非常深。过去两周多的时间中,我一直在做一个全新的工作,这是过去很多人尝试做了,但都没有做成功的工作。凭什么我就能够做成?CEO的偶像包袱会不会使我不敢做这样的事呢?这样的情况我想是不存在的。今天我只是这个公司最普通的一员,无论这个结果怎么样,我都愿意去承担。这就是我去做这件事情的初衷,没有考虑太多其他的事情。当然进入下载站事业部之后确实感觉工作难度挺大的,所以刚开始的时候我就从基层工作做起,从最简单的复制粘贴、新增编辑的工作入手。但当我和下载站事业部的小伙伴们坐在一起的时候,看到的是所有人眼中的疑惑和不信任,他们认为我来了之后也是做不成的,所以当时我能感受到整个部门的士气非常低落。的确,大家看到我来了之前一直在夸夸其谈,到了现场也不过在进行最基础、最简单的操作,这让大家根本看不到希望。但是随着时间的推移,我逐渐知道在很多方面我们是不具备做成的条件的,也没办法得到任何帮助。同时,我们还需要在非常短的时间内找到突破口,难度非常大。在这样的情况下,我需要做的事情就是增加工作时间,所以在那个阶段我每天会带着团队一起工作到晚上12点才下班。很多人觉得不应该这样做,已经很累了,思考不出来了,但是我想说如果我们很轻易地放弃了,那这件事情就一定做不成了。所以当我带着团队众志成城地来做这件事情的时候,事情逐渐开始有所改变。差不多到了周三的时候,我们开始有了一点点思路,做了一些调整,随着试验的深入,我们发现很多当初疑惑的、似是而非的事情,开始慢慢地清晰起来,我们逐渐找到了规律,混乱的局面被我们一层一层地拨开。到了星期天,我们选择了休息,在家里我就思考这个工作到底是什么样的,最后在星期一给整个团队总结了一个营销十问的思路。十问的最后一个问题是终点,即达到30万日消耗的目标,这个目标如何实现?我们的起点是现在,从起点到终点,这期间的每一步如何去实现,我们抽丝剥茧,形成了十个问题,针对这十个问题我们逐一形成策略,去做实验。经过两周的实验,我们几乎把所有的环节全部打通,最终形成了一整套营销部门的工作流程,今天当我们所有的团队成员再来看的时候,大家会感到信心倍增。
       空讲没有什么意义,还是由我来给大家分享一下,在过去的两周我们到底做了什么?下面就有请汪洋协助一下,把我们做的营销流程图给大家看一下。
       每一个部门其实都有自己完善的工作流程,但实际上真正要想完完全全地梳理出来并不容易,在这个过程当中,每个人的理念是不一样的。过去的很长时间里,我们的工作更多的都是由人来推动,但是在我看来未来的世界应该是由机器人来推动,我们接触的所有的工作都应该是由机器人来控制,每个人的日常生活、日常感知亦是如此。当然机器人的背后是少数的精英人群,由他们来控制机器人,未来我们到底要成为被机器人控制的人,还是要成为控制机器人的人,这是每一个人需要去思考的问题。
       我们用两个星期的时间思考梳理整个营销部门的工作,最后形成的结果在第一时间公布的时候,部门里的一批人感到极度恐慌,因为他们发现现在做的95%以上的工作都不需要再去做了,甚至所有人一度认为整个部门会被全部裁撤。但随着时间的推移,我们慢慢发现,当科技消灭了一些工作岗位的时候,同时又会给我们创造一些全新的岗位,让我们找到新的方向,这就是我们看到的更远大的前景。
       今天我们把完整的流程图给大家展示一下。当然,在这么短的时间内做出来的东西相对来说还是比较粗糙的,还需要更新修改。开发部门正在加紧时间研发程序,我每天会陪他们到晚上12点,我们的团队实际上自驱力很弱,而我的自驱力强一点,只能由我来控制整个团队。大家先看一下全貌,对整体有一个感觉,这张图是由一个中心和三个基本模块组成。这三个模块都是由中心点连接的,下面我们一个模块、一个模块来说,我们先说右上角的模块,这个模块解释了整个营销到底是做什么事情。今天百助的核心业务是下载器,主要投放的渠道、场景是所有的下载网站,我们之前的主要工作是跟国内所有的下载网站进行合作,在市场部门的努力下,过去的4、5年我们和全国所有的下载网站建立了深度的合作伙伴关系,今天我们合作的站点数超过200家,占据了80%以上的市场份额,我们的工作到底为社会做出了什么样的贡献呢? 这200多家网站平均每家差不多有十来个人,那就意味着我们大概解决了2000人的就业,如果说没有百助,那这200多个网站就会消失,很多人没有办法再去从事这样的职业,这就是我们下载器非常重要的一个贡献。请大家看图,这是我们的上游端渠道方,在去年的时候,我们围绕上游端进行了一些思考,发现我们是可以直接和搜索引擎比如百度、360、搜狗进行合作的,这样也更有利于我们下载器在整个流量圈子里获取更多的流量。于是我们在去年成立了营销部门,部门早期也是经过了野蛮生长的阶段,在比较短的时间获得了非常显著的成绩。我记得在过去的小半年,整个营销部门创造的净利润超过了1000万,这里面陈弘扬、陈安琪两位主管居功至伟。在今年第二季度,我们与360签订了一个更大的框架协议,这就意味着我们的产品需要做更加深入的研发。但是在这个阶段,我们发现一些团队成员对于达成更加精细化的运营、创造更加核心竞争力的目标,压力是非常大的,一直换来换去换了很多人,最终都没有做成,逐渐有些人就开始打退堂鼓了。但是在这样的大背景下,我们决定还是要把这件事情做成。下载器项目之所以能够做成,是因为我们在过去无论遇到什么困难,都不曾放弃信念,最终在马鞍山这个所有人都看不起,都认为做不成事的地方,把北京上海的几十家竞争对手全部干掉了,成为最终的胜利者。
       今天当我们决定去做搜索引擎的营销程序的时候,我们还是会奔着一个目标去做,这个目标就是我们一旦盯住一个行业,就去颠覆这个行业,这也是我们一贯的做法。围绕着这个初衷,我们整个营销部门建了一些网页,直接在搜索引擎上进行投放,过程中产生了我的营销十问,十问的第一点:我们的市场范围到底在哪?我们到底有多大的市场规模?首先想到的就是我们到底有多少个产品名,产品名就是软件名称。我们有多少软件可以在搜索引擎上进行投放。根据这个问题我们发现目前有流量的产品在全网范围内大概有3000多个。之前说了我们的合作网站有200多家,而当我们直接跟搜索引擎合作的时候,发现合作单位从200多个,直接变成了3000多个,整个合作范围扩大了十倍以上。
       当我们有3000多个产品的时候,我就在思考,用户在搜索引擎上检索的时候会产生什么样的习惯?表现形式就是用户会用什么关键词来检索,最终获取到他想要的产品。我们会通过经验和历史数据,形成一个短语模板,什么是短语模板?比如微信这个产品,“微信下载”就是它的短语模板,“下载微信”、“微信免费下载”、“微信网页版”都是它的短语模板。我们通过大数据整理,形成了一个通用的短语模板库,通过这个短语模板库尽可能地去匹配所有的产品,最终把整个互联网上所有用户能够想象到的关键词、搜索词全部囊括进来。这就是我的第二问,如何能把整个产品所有的关键词全部触发。
        当这件事情做完了之后,我们需要去进行一些黑名单的过滤,用户的行为我们控制不了,他们可能会去搜索一些违禁的关键词。我们必须把这些违禁的关键词过滤掉,满足360投放和国家法律上的规则,才能让关键词正式上线。上线了之后我们会发现确实触发到了所有的关键词,但是一个关键词代表了一个用户属性,我们如何能把同一类的用户属性进行合并,来针对这一部分有共同属性的特定人群做精细化运营,把他们的需求做到极致,这是值得我们不断思考的问题。基于这样的思考,由短语模板组成的关键词在线上跑出数据之后,我们再对它分门别类,进行精确匹配。比如说开始上线的时候,我上的是“微信”这个关键词,它触发了很多搜索词,我们会把这些搜索词逐一上线,当用户搜索“微信下载”时触发的是“微信”这个关键词,搜索“微信免费下载”时触发的还是“微信”这个关键词。当我们到第二步精确匹配这个环节的时候,会发现用户搜索的每一个词条,只会触发对应的关键词,这样的话我们就可以针对性的把同一类的用户归到一起来做数据分析。用户需要被不断拆分,种类越细化,我们才能越了解这个群体到底要的是什么,从而为他们提供更加精确的服务。
       在精确匹配之后,每天最核心的东西,就是成本表。比如说我们一天、一个小时跑下来,每个产品的营收是多少?成本是多少?各种转化率是多少?来源是什么?用户属性是什么?各种各样的数据都会出现在这张表里。数据主要来源于哪里?就是左上角的这些模块了。我们会看到有360的账户,360账户其实就是我们在360注册的账号密码之类的东西,包括某一家公司和某个域名;360的后台数据,就是用户在360搜索上面的搜索词,搜索了多少次、什么时间搜索,这些都是从这边来获得;这边是我们下载器的后台,我们整个网页的主要收入来源是下载器,要把下载器的收入数据给收录起来,这个时候相关的财务数据会告诉我们盈亏以及转化率的情况,将这些数据全部汇总就形成了成本表。
       截止到这里为止,我们所有需要看的东西就结束了,其他所有的环节都将变成后台的操作。到这里实际上我们只干了一件事,就是把工作中需要的最基础的数据给录上去。前面我们所做的这些事情,就是把我们的产品名找到,录入系统,之后剩下来的大部分工作都是由机器自动完成。这个时候,我们再来看机器的神奇之处,只要产品名录入到系统之后,经过一系列的环节,我们就能看到它的转化率,如果转化率比较低,我们就会不断进行模板以及落地页的更换,最终会选择一套转化率最佳的进行保留。实际上我们这个程序还比较简单,未来我们可以做的更加精细化。
       我们将产品在搜索引擎上的展现排名分为两个阶段,1.2之前和1.2之后,结合盈亏分成四种情况,分别是排名高且盈利;排名高但亏损;排名低且亏损以及排名低但盈利。后面机器会根据以上四种情况分别进行24小时不间断的策略调整:如果一个产品排名高且盈利,机器会按照策略进行降价来获得更大的利润;如果一个产品排名低但盈利高,机器会选择提价来获取更大的流量,因为我们的原则是市场份额大于利润;如果一个产品排名高但亏损,这个时候就没有太大的优化空间,机器会直接降价,降价到不能再降的时候,就开始走下线流程,节约我们的成本;如果一个产品排名低且亏损,这个时候机器会采用提价的方式提高它的排名,看看有没有优化的可能性,如果有,可以让它在线上继续运行,当它排名提升了之后,盈利了,就继续让它在线上跑,如果它不盈利,就让它走下线程序。我们会发现,四种情况最终都会走向亏损下线,下线之后我们会针对它转换一种更加精确的创意模式,这样做会降低我们的安装量,但是有可能会提高利润率。这个时候转化率还是有机会提高的,如果依然做不了,就选择下线,但是下线的时候机器会记录它的一系列数据,来确定未来它的哪项数据发生改变之后,又可以自动再上线。
       我们过去一直在强调智能化,但是对于智能化的理解非常有限,很多人做的智能化无外乎就是把线下的excel表格搬到了线上,这个和过去的erp和oa系统没有任何区别。但是今天实际上智能化系统能重构我们的工作方式,这才是互联网的力量。我们经常讲互联网思维到底是什么?我想互联网更重要的表现是一种优秀的思考方式,为什么要强调拥抱变化,因为这是一个不断在变化的时代,如果你不变化一定会被淘汰掉。当我研究出来这样的一个东西之后,吓出了一身冷汗。我在想如果我们没有去做这样的事情,而竞争对手做了,保不齐今天我们可能已经被淘汰了。同样的道理,今天我们没办法去防止竞争者去做这样的事情,我们唯一能做的就是不断优化迭代我们的产品,改变我们的思维方式,打破我们的常规。不能墨守成规,觉得过去我们就是这么做的,以后也就只能这么做了。很多东西都是在变的,而这种变化可以极大地提高我们的工作效率。
       讲到这里我想营销团队的成员,包括在场的很多人感到焦虑是对的。因为确实你们会发现现在做的所有工作,未来都是会被替代掉的。很多人现在所做的工作只是在重复的劳动,没有太多创造力,没有太大意义。未来这个世界不太需要只会重复劳动的人,而是会有各种各样的机器人替代我们大量的日常工作。连我们这样的人都能想到的问题,在北京上海的一些精英团队想到的恐怕比我们更深更多。在这样的情况下,我们到底要去做什么?当我们把营销智能化系统做完了之后,反过来就突然发现,这样的一套程序,今天它可以去推广我们的下载网站,为我们的下载器提供服务,那它是否也同样可以为其他的产品提供服务呢?我们已经用这套程序把搜索引擎的营销模式研究得非常透彻,让机器人自动地去运转。过去我们做的都是pc端的软件,那现在是不是可以把一些移动端的产品在搜索引擎上进行投放?比如说手机助手,比如某一个单品的付费产品,测它的转化率,只要能做的好,就让它自动化上线。我们的销售部门是不是觉得这是一件可以尝试的事情?是不是就扩大了我们整个销售部门的边界?我们发现如果把原有的PC端的业务做到了这个程度,还完成不了我们7500万的目标,还做不到日消耗30万的话,就应该在新增的边界内开展业务了,因为我们的框架协议并不仅限于PC端。当我们把PC端做完了之后,PC和移动的软件都可以进行尝试,尝试之后,我们再去考虑这样的系统是不是适用于整个行业所有的产品。今天在搜索引擎上投放广告的厂家到底有多大的市场规模呢?去年360的市场规模是130亿,其中互联网广告即搜索引擎的广告收入差不多在100亿,百度去年的整个营收在千亿,这里面它的广告收入也占到了80%以上,也就是说整个搜索引擎广告应该是一个千亿级的市场。我们今天做了这么一套系统,其实是误打误撞的进入了一个非常大的市场,而在我看来这个市场过去是非常混乱且相对比较传统的,它对于人工智能的一些技术的应用非常有限。行业种类是非常多的,我们今天聚焦的是软件行业,但是这样的一个系统是可以平移到很多其他行业的,这里面能够想象的空间就会变得特别大,我们可以用更少的人力去创造更大的市场。
       以上就是我们现在正在做的事情。其实也是到了昨天我们才能够看到这样一个更加清晰的远景。目前来看,我们还只是迈出了很小的一步,最终能做成什么样还不确定,过程会非常艰难,可能艰难到整个团队里很多人中途选择了放弃。确确实实,在创业的道路上、在革命的道路上中途放弃的人比比皆是,就像阿里巴巴马云所说的一样:“‘聪明’的人全都走了,‘笨蛋’都留下了,像我这样的‘笨蛋’一直留了下来,在干最基础、最笨、最累、最苦的活,但是最终这些‘笨蛋’改变了世界 ”。
       谢谢大家!